การดำเนินงานร้านค้าปลีก

เรื่อง การปิดการขาย (Costing the Sale)

หลักสำคัญในการปิดการขาย
พนักงานที่ประสบความสำเร็จจากการขายจะต้องเรียนรู้หลักการสำคัญในการนำมาใช้สำหรับปิดการขายก่อน เพื่อนำไปใช้ได้ถูกต้อง เหมาะสมกับสถานการณ์ในการเสนอขาย มีรายละเอียดดังนี้
1. การปิดการขายให้เป็นธรรมชาติ (Natural Closing)
สร้างบรรยากาศที่ดีให้กับลูกค้ามุ่งหวัง ให้รายละเอียดข้อมูล และเหตุผลให้ลูกค้ามุ่งหวังตัดสินใจซื้อด้วยตนเอง วิธีการนี้ลูกค้าจะมีความพอใจต่อการซื้อสินค้าและบริการ
2. อย่าปิดการขายแบบบีบบังคับ (No High Preserve closing)
วิธีปิดการขายที่ดีไม่ควรบีบบังคับลูกค้ามุ่งหวังให้ตื่นกลัว วิตกกังวลควรสร้างความประทับใจ ชนะใจลูกค้า ให้มีความพึงพอใจสูงสุดด้วยวิธ๊การสร้างสรรค์มากกว่าการทำลายความสัมพันธ์ระหว่างกัน
3. การปิดการขายโดยการสังเกตสัญญาณซื้อจากลูกค้า(Buying Signal Closing)
พนักงขายจะต้องเป้นที่ช่างสังเกตดูลุกค้ามุ่งหวังได้ส่งสัญญาณการซื้อและบริการออกมาทางด้านกิริยาท่าทางหรือการแสดงคำพูดพนักงานจะต้องกล่าวย้ำคำพูด ความชอบของลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าได้ตระหนักและยอมรับการซื้อ
4. ทดลองปิดการขาย (Trial Close)
การปิดการขายอยู่บ่อย ๆ ระหว่างการสเนอขายก็เพื่อเป้นการทดสอบลูกค้ามุ่งหวังว่าพร้อมที่จะตกลง และตัดสินใจซื้อหรือยัง ถ้าลูกค้าไม่พร้อม พนักงานขายก็สามารถอธิบายได้ต่อไป ถ้ายังไม่พร้อมอีกก็ทดลองปิดการขายใหม่ในครั้งต่อไปเรื่อยๆ
5. การกล่าวยกย่องลูกค้า (Compliment)
บางครั้งลูกค้ามุ่งหวังอาจจะเป็นคนที่ชอบให้พนักงานขายยกย่อง ชมเชย ให้ความเคารพนับถือเสมือนผู้น้อยเคารพผู้ใหญ่ เชื่อฟัง อาจทำให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้น เพราะความเอ็นดุสงสารและเห็นว่าพนักงานขายเป็นคนฉลาดพูด จึงตกลงซื้อ
6. การใช้เทคนิคอื่นๆ (Other Technique)
พนักงานขายจะต้องขวนขวายหาวิธีการต่างๆ เพื่อปิดการขายและนำมาใช้ให้ได้ เพราะลูกค้ามุ่งหวังทุกคนย่อมไม่เหมือนกัน สินค้าและบริการที่เสนอขายก็มีความแตกต่างกัน ดังนั้นการปิดการขายวิธีไหนที่ไม่ได้ผลก็ต้องเปลี่ยนแปลงวิธีการปิดการขายนั้น ก็จะทำให้พนักงานขายประสบผลสำเร็จได้ในระดับหนึ่ง
วิธีการปิดการขาย
พนักงานขายสามารถใช้วิธีการปิดการขายได้ทั้ง 9 วิธีการในการที่จะอำนวยความสะดวก ต่อการตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้ายของลูกค้ามุ่งหวัง หรืออาจนำเอาหลายๆวิธีการมาผสมผสานกันในการปิดกาสรขาย หรือจะทดลองปิดการขายดู ถ้าเห็นว่ามีความเหมาะสมหรือสร้างความประทับใจที่ดีแก่ลูกค้ามุ่งหวัง วิธีการปิดการขายมีดังนี้
1. การปิดการขายแบบตอบรัยต่อเนื่อง ( Continued Affirmation )
ลูกค้ามุ่งหวังควรที่จะไม่ตอบคำถามเชิงปฏิเสธ แต่ควรใช้คำถามที่ให้ลูกค้าตอบรับว่า “ครับ” “ใช่ค่ะ” “เห็นด้วย” เพื่อจะได้ตั้งคำถามเป็นไปอย่างต่อเนื่อง จนลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการ
2. การปิดการขายแบบเลือกกำหนดข้อจำกัด ( Exaction of Barrier)
พนักงานขายถามคำถามเช่นเดียวกับวิธีแรก แต่ถามลักษณะเป็นเรื่องอุปสรรคมีข้อจำกัดไว้
ก่อนลูกค้ามุ่งหวังจะตอบได้ตรงประเด็น การเสนอขายง่ายขึ้น
3. การปิดการขายด้วยวิธีการตั้งสมมุติฐาน ( The Assumptive Close )
ปิดการขายแบบช่วงเวลาที่คิดว่ามีความเหมาะสมที่จะกล่าวคำให้ลูกค้าตอบตกลงตัดสินใจซื้อทันที
4. การปิดการขายด้วยจุดเล็กๆ ( Closing on a minor Point )
เป็นการหลีกเลี่ยงการตัดสินใจในประเด็นใหญ่ๆ เช่นระบบการทำงานของสินค้า ราคาไม่แพงเกินไป
5. การปิดการขายโดยให้มีโอกาสเลือกน้อยที่สุด ( Narrow the Option )
เป็นการเสนอขายสินค้าและบริการแก่ลูกค้าเพียงไม่กี่รุ่น แบบและชนิด จะเสนอขานเฉพาะที่ลูกค้าต้องการ เพื่อลูกค้าตัดสินใจเร็วขึ้น
6. การปิดการขายแบบของดีมีน้อย ( The Standing Room Only Close )
เป็นวิธีการปิดการขายที่มีการเร่งรัดให้ลูกค้าตัดสินใจเร็วขึ้น กล่าวถึงความเสียดายที่ไม้ได้ซื้อสินค้านั้นๆ เพราะสินค้าหมดสต็อกหรือจะไม่มีการผลิตออกมาอีกในอนาคต
7. การปิดการขายด้วยการให้ข้อเสนอพิเศษ ( Offering special Inducement to Buy Now )
เป็นการกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจที่รวดเร็วมากขึ้น โดยการเสนอสิ่งของ ของแถม ของรางวัล
8. การปิดการขายด้วยการขอคำสั่งซื้อ ( Asking for the Order )
วิธีนี้พนักงานขายมีประสบการณ์มักจะนำมาใช้ เพราะมีความง่าย ชัดเจน ซึ้งจะต้องมีความคุ้นเคยกับลูกค้าดีแล้วจึงเอยปากถามว่า “ ท่านจะสั่งซื้อตอนนี้หรือเปล่าครับ ”
9. การปิดการขายด้วยข้อโต้แย้งหรือกับดัก ( Tran Close or Objection Close )
เป็นการขจัดข้อโต้แย้งที่ลูกค้ามุ่งหวังสอบถามว่าสินค้าและบริการเราแก้ปัญหาได้จริงหรือไม่
พนักงานขายตอบว่าจริง และทดลองให้ดูก่อน

ย้อนกลับ / ถัดไป